27 июня 2010 в пригороде Санкт-Петербурга прошел летний партнёрский семинар, организуемый компанией 1С:Северо-Запад (представительство фирмы 1С в северо-западном федеральном округе). Почему я принял решение участвовать в этом мероприятии? Ответ прост: 1С обладает одной из самых развитых партнёрских сетей по продаже ПО по всей России. Помимо этого, партнёры 1С очень хорошо продают Radmin, что позволяет 1С занимать одну из лидирующих позиций в списке наших ключевых дистрибьюторов в России. Стоит отметить, что представительство 1С в СЗФО работает очень активно и результативно. Ну и, разумеется, Санкт-Петербург традиционно идёт на втором месте по продажам Radmin после Москвы. Итак, решение принято. Цель поездки на мероприятие (впрочем, как и всегда :)) – стимулировать партнёров более активно и эффективно продавать Radmin.
Несмотря на то, что формат участия вендоров был несколько не стандартным для подобных мероприятий (основную часть семинара занимал 3-х часовой круглый стол на тему «ИТ в кризис v2.0») я всё же решил отказаться от стандартной презентации и поучаствовать. Плюс в том, что тезисы круглого стола весьма ярко выделяли Radmin среди прочего ПО.
В рамках спонсорского пакета каждому вендору предоставлялось 10 минут на короткую презентацию, Тезисы для обсуждения на круглом столе звучали следующим образом:
Оптимальная стратегия для партнеров ИТ провайдеров во время кризиса (точка зрения вендоров, какие продукты/услуги оптимально продвигать клиентам и каким образом).
Ответ на этот вопрос для меня очевиден: продвигать и продавать во время кризиса надо те продукты/решения, которые позволяют оптимизировать бизнес, причём здесь и сейчас, а не через полгода или год. Это сильнейшая мотивация для клиента выделить средства из бюджета и инвестировать их в продукт для оптимизации бизнеса. При этом партнёр должен чётко понимать и уметь донести до клиента все особенности продукта, а именно каким образом происходит оптимизация и снижение издержек. Radmin в этом плане идеальный продукт в портфеле партнёра и аргументов тут масса:
- Radmin – позволяет снижать издержки и повышать производительность труда в компании любого масштаба.
- Radmin самое доступное решение для с наилучшим соотношением цена/качество (под качеством надо понимать безопасность, удобство и стабильность работы), тем более что лицензия на Radmin – бессрочная. Т.е. никаких ежегодных/ежемесячных платежей.
- Radmin начинает оптимизировать бизнес сразу после установки и настройки, которая занимает не больше 2-4 часов даже на крупную корпоративную сеть с тысячами компьютеров. Взять хотя бы нашего крупнейшего клиента – Росбанк (они купили 5000 лицензий на все компьютеры своих филиалов по всей России).
- По нашим подсчётам, только за счёт сокращения «беготни» по офису затраты на внедрение Radmin окупаются через погода. При активном использовании всех решений на базе Radmin эта цифра сокращается до 1-2 месяцев. Radmin непрерывно работает на оптимизацию и повышение продуктивности бизнеса.
- Приобретение Radmin – это не затраты, это инвестиции в будущее компании.
Партнерские программы, видение вендоров «Кто наш идеальный партнер!?»
Тут в общем тоже всё просто. Что должен делать идеальный партнёр:
- Проходить обучающие курсы по продукту, который он продаёт (общая информация о продукте, техники эффективных продаж). Для Radmin мы подготовили отличный обучающий курс в виде уроков и тестов для самопроверки (это займет у партнёра максимум 30 минут http://www.radmin.ru/partners/training/). По окончании курса можно будет пройти полноценное тестирование и получить персональный сертификат о прохождении курса. Также мы подготовили руководство по продажам, основанное на многолетнем опыте наших лучших менеджеров по продажам и результатах исследований отдела маркетинга.
- Чётко понимать, в чём польза для клиента от внедрения продаваемого им продукта. Если такого понимания нет см. п. 1
- Регулярно (хотя бы 2-3 раза в месяц) посещать партнёрские сайты вендоров. Читать партнёрские новостные рассылки (если вендор присылает их 1 раз в месяц – это хорошо, если чаще – это уже спам и лучше не тратить своё время на их прочтение, а сосредоточиться на продажах).
- Налаживать и поддерживать отличные отношения со своими клиентами. Up-sale никто не отменял, хорошая база активных контактов – основное богатство партнёра и лучше если работа с клиентами будет вестись через CRM.
- Cross-sale тоже никто не отменял: если к партнёру пришёл (позвонил, написал) клиент за покупкой 100 лицензий MS Office, почему бы не предложить Radmin? Суть спроса на Radmin проста: чем больше компьютеров в сети и чем более сложная (распределённая) сеть – тем выше потребность клиента в Radmin. В таких сетях Radmin способен существенно повысить производительность труда всей компании и снизить издержки на обслуживание IT-инфраструктуры (читайте детальное описание преимуществ Radmin для оптимизации бизнеса).
- Поддерживать хорошие отношения с вендором, т.е. с нами J Если у партнёра есть отличная идея по продвижению надо непременно обращаться к вендору за советом и помощью. Если идея хорошая, то мы можем либо полностью, либо частично спонсировать мероприятие.
Какие методы поддержки сети/сбыта продуктов (что вендоры предполагают делать в кризис)
- Изучать своего клиента, лучше понимать его потребности с целью предложить ему наиболее подходящее решение, позволяющее вывести бизнес на новый уровень.
- Внимательно изучать решения на базе Radmin. Продукт у нас хоть и один, зато решений на его базе можно построить целую массу http://www.radmin.ru/solutions/
- Работать, работать и ещё раз работать J Не стоит забывать что производительность труда среднестатистического россиянина раза в 2 ниже чем у американца или японца. Сиесты у нас нет, так что не надо расслабляться J
Что вендоры предполагают делать в условиях жесткой рецессии на ИТ рынке (вывод новых продуктов на рынок (другие сегменты), ценовая стратегия, стимулирование клиентов/партнеров)
- Не пытаться просто продать лицензию, а продавать свои услуги по подбору решения. Программных продуктов на рынке на сегодняшний день целая масса. Надо чётко понимать, в чем отличия и преимущества разных продуктов. Уметь чётко ответить на вопрос «А почему именно Radmin? Почему не встроенные решения от Microsoft?». Ответ на этот вопрос на 23 слайде моей презентации о Radmin и решениях на его основе.
- Активнее работать, обучаться, совершенствовать ораторские способности (они пригодятся партнёрам при беседе с клиентами).
На круглом столе в совеем выступлении я донёс основную мысль до партнёров: Radmin – надежное решение в портфеле партнёра. При правильном подходе (см. выше про идеального партнёра) любой партнёр может существенно увеличить свои продажи Radmin. Надо только захотеть J
На 2-й день конференции я как всегда подготовил свой партнёрский стенд (стол, на столе флаг Radmin, нетбук для демонстрации презентации и возможностей Radmin, сувенирные ручки, коробочная версия Radmin, ролл-ап и листовки с описанием решений на базе Radmin и основных функций программы). Порядка 30 партнёров в общей сложности подошли ко мне для детальной беседы о Radmin. Неплохой результат учитывая что всего было около 100 партнёров, при этом длительность презентации была всего 10 минут. После получасовой презентации как правило количество желающих продолжить общение побольше, тем не менее я доволен результатом. Все таки наши партнёры в России делают нам 70% продаж!
Ну и, разумеется, не обошлось и без неофициальной части. 1С:Северо-Запад организовали отличный торжественный ужин в гангста-стиле 50-х в США 🙂